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美的經(jīng)銷商毛正敏憑借靈敏的嗅覺(jué)，判斷出農(nóng)村將成為空氣能大展拳腳的市場(chǎng)，于是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)大力發(fā)展分銷商，加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的展示。當(dāng)其他經(jīng)銷商還在一線市場(chǎng)明爭(zhēng)暗斗之際，他已經(jīng)有效地避開(kāi)了尖刀刺紅的惡性競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辟了一條農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)爭(zhēng)。

     為了弄清農(nóng)民是否具備購(gòu)買力，毛正敏將空氣能潛在消費(fèi)者分為三類：具有熱水需求、較高的費(fèi)能力、無(wú)安裝限制，進(jìn)行了調(diào)查。

    走訪結(jié)果顯示，農(nóng)村的房子都較寬闊，水箱、主機(jī)擺放空間充足，而且農(nóng)村人對(duì)安裝的美觀要求并不高。就消費(fèi)能力來(lái)說(shuō)，各村子差異極大。針對(duì)多個(gè)具備消費(fèi)能力的新農(nóng)村，毛正敏特別設(shè)立了分銷渠道，并實(shí)行了重點(diǎn)推廣、宣傳，最終都獲得了不錯(cuò)的銷量。

    依靠農(nóng)村渠道的爆發(fā)，毛正敏不僅完成了廠家下達(dá)的高額任務(wù)，還為他創(chuàng)造了歷史上最驕人的戰(zhàn)績(jī)。毛正敏認(rèn)為，從發(fā)展?jié)摿��?lái)說(shuō)，農(nóng)村其實(shí)比城市更為吸引人，中國(guó)大部分地區(qū)，一線城市的市場(chǎng)早就處于飽滿狀態(tài)，農(nóng)村自然而然成為了下一支潛力股市場(chǎng)，特別是在沿海的大多數(shù)農(nóng)村，消費(fèi)能力甚至高于部分二線城市。在毛正敏看來(lái)農(nóng)村就像一塊璞玉，正等著他們?nèi)サ窨獭⑷�壯大、去發(fā)展，農(nóng)村包圍城市的作戰(zhàn)策略蘊(yùn)含著無(wú)窮的潛力巨大。

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